最近與眾多行業(yè)經(jīng)銷、代理商接觸，當(dāng)能也包括合肥空壓機經(jīng)銷、代理商。當(dāng)下的空壓機經(jīng)銷、代理行業(yè)，確實可謂泥沙俱下，魚龍混雜。大者年銷售額上億，數(shù)十上百人馬；小者單槍匹馬或夫妻店搭檔，利潤只夠油錢。但若從公司的關(guān)注點和表現(xiàn)形式上，則可以把空壓機經(jīng)銷商分為生存和長存兩種狀態(tài)，也是兩種境界。

一、在生存階段：

經(jīng)銷商是什么好賣賣什么，哪里有機會就往哪里鉆，因為首先要解決溫飽問題，屬于典型的“投機”型經(jīng)營。在這個階段，經(jīng)銷商善于抓住機會，但由于眼光不一樣，環(huán)境不一樣，因此抓的點也不同，這導(dǎo)致了經(jīng)銷商出現(xiàn)了不同的分化，幾年之后有大有小，有強有弱。

在生存階段，經(jīng)銷商老板的個人能力起到了推動作用，這個時期，老板的業(yè)務(wù)水平是關(guān)鍵。典型表現(xiàn)是業(yè)務(wù)員搞不定的，老板親自出馬，立刻拿下。由于個人超強的把控能力，使得公司和市場都能迅速向前推進，這部分經(jīng)銷商之后也出現(xiàn)了分化：有的老板現(xiàn)在仍然是沖鋒在前，事事親歷親為；有的老板則把自己的能力傳授給員工，或者是引進比自己業(yè)務(wù)能力更強的人，替自己沖鋒。前者很累，但公司卻沒有做好；后者很輕松，但公司卻做得很好。

在長存階段，經(jīng)銷商不是什么好賣賣什么，而是看自己該做誰的買賣，誰的堅決不做。因此在引進產(chǎn)品時，價差和政策，不再是決定性因素，而更多考慮的是廠家的市場規(guī)劃、未來的發(fā)展?jié)摿Α⒆陨淼馁Y源匹配等等。

所以，很多仍然抱著“我的產(chǎn)品利潤空間大，給的支持多”老觀念的空壓機整機和配件廠家，只能吸引仍處于生存階段的經(jīng)銷商，抓不住那些優(yōu)秀的經(jīng)銷商，因為廠家宣傳的賣點已經(jīng)和這些經(jīng)銷商的內(nèi)在需求不匹配了。

無論是尚在生存階段還是長存階段經(jīng)銷商公司的組織結(jié)構(gòu)都是“2+1”型：“2”是銷售和財務(wù)，“1”是人事。銷售產(chǎn)生利潤，財務(wù)來控制成本，人事是利潤的保證。

二、在生存階段：

經(jīng)銷商把重點放到銷售上，而要想長存，除去空壓機市場大環(huán)境因素，僅僅靠銷量是不行的，因為銷量產(chǎn)生的利潤很難和不斷攀高的成本持平，此時，就要求經(jīng)銷商要重視成本的控制和員工的培養(yǎng)，這樣才能通過整體的增長帶動利潤的增長，同時控制成本的增加。這就是為什么空壓機經(jīng)銷代理要從野蠻個體生長走向公司化、專業(yè)化、規(guī)?；牡缆贰?/p>

從生存到長存，是很多空壓機經(jīng)銷商必須要考慮的問題，如果沒有長存的意識，即使在2015年生存下來，2016年也一定會活得很苦、很累。